|   首页 | 登录 | 注册   会员中心   投稿中心 | 网站地图  
  国家烟草专卖局党组成员 移动终端 商业频道 工业园地 烟草农业 国际烟草 零售终端 烟机辅料 烟草文化 爱晚亭 人物访谈 木辰语丝  
  东烟资讯中心 烟草专卖管理 通联平台 东烟摄影 数字报刊 数据新闻 东烟视频 品牌发展 企业文化 网站专题 政策法规 社会公益  
现在位置: 首页 >资讯版块 >东烟资讯中心 >首页标题新闻  
 
精耕细作拓市场
安徽宣城市局(公司)开展“消费者在哪里,我们就到哪里”卷烟营销活动纪实
邢如飞 刘海琴
日期: 2016年10月13日 来源: 东方烟草报

  烟草商业企业最了解市场信息的群体是谁?连接市场与企业的桥梁和纽带是谁?

  答案都指向了在一线奋战的客户经理。今年6月,国家烟草专卖局部署深入开展“消费者在哪里,我们就到哪里”卷烟营销活动。安徽省宣城市烟草专卖局(公司)积极响应,迅速行动。

  8月中旬,安徽省烟草专卖局(公司)局长、总经理问武到宣城市局(公司)开展调研,要求烟草营销人员主动研究,掌握“消费规律、零售规律、投放规律”,努力把市场管理和基础工作“做实、做稳、做活”,实现“我的市场我做主、我的市场我判断、我的市场我引领”。

  围绕国家局的部署和安徽省局(公司)的要求,为充分发挥客户经理在卷烟营销市场化取向改革中的作用,宣城市局(公司)积极开展学习讨论活动,用思想碰撞激发营销工作智慧的火花,精耕细作拓市场。

  学习研讨:让部署要求落地有声

  如何发挥客户经理在市场化取向改革中的基石作用?宣城市局(公司)组织开展了一次深入细致的“精耕消费市场,把握市场规律”学习研讨。

  活动中,宣城市局(公司)从“学、访、论”三个方面,着力打造上下责任明晰、步调一致的队伍,为市场稳定发展打牢根基。

  正是依托这次研讨活动,宣城市局(公司)营造了营销活动稳步开展的良好氛围。

  学,解决思想层面的问题。一线营销人员通过专题会议、个人自学等形式,研究掌握“消费规律、零售规律、投放规律”三大规律,提高对把控市场重要性的认识,明确如何充分发挥基层创造精神和能动作用的路径。

  访,解决认识层面的问题。以消费市场为重点,市、县两级单位的领导班子和机关人员开展“走基层、访终端、进农村”市场调研活动,走访责任区域。营销部门不间断开展农村市场消费专题调研活动,以真正认识市场,掌握消费特征,深入分析消费需求变化。

  论,解决行动层面的问题。面向全体营销人员开展“我的市场我做主、我的市场我判断、我的市场我引领”大讨论活动。全市上下各层面各抒己见,畅谈对市场形势判断、市场规律把握、供给需求变化、品牌培育以及消费市场开拓等营销工作的认识和理解,努力把市场管理和基础工作“做实、做稳、做活”。大讨论开展以来,客户经理就如何做好营销工作撰写文章70余篇,提出各类有效建议与意见180余条。

  “接下来,我们将尽快形成贯彻方案,从制度层面保障部署要求的有效落实并形成常态。”宣城市局(公司)局长、经理耿利永介绍说。

  找准症结:让营销工作机制顺畅

  学习后,宣城市局(公司)营销中心经理张岩印象最为深刻的是那段“我的市场我做主、我的市场我判断、我的市场我引领”的论述。

  “此前营销中心都是根据货源状况统一投放,统一拜访时间进行考核。通过学习我们认识到,要更多倾听来自基层一线的声音,更多发挥一线客户经理的主动性和能动性。”

  客户经理是烟草行业最基层的岗位之一,也是与市场接触最为紧密的岗位。在辖区市场投放中,客户经理最有发言权。张岩表示,在接下来的营销工作中,营销中心将充分发挥客户经理职能,通过解决在“精耕消费市场,把握市场规律”学习研讨活动中发现的问题,积极下放部分权力,细化改善考核办法,让客户经理在自己的片区能够做到自主判断和自主引领。

  比如在客户拜访中,宣城市局(公司)将不再一刀切式地规定拜访频率、拜访内容,而是由客户经理根据辖区实际,自行制定拜访计划,确保客户需求不同,拜访频率和拜访内容有所差异,改变当前客户“想见却见不到”和“不想见却天天见”的不足。在规范的前提下,他们还探索下放部分畅销品牌投放权利,确保客户经理“手中有资源、心中不慌”,提升客户对客户经理的依赖度和配合度。

  同时,营销工作不再单纯以“经验论”为主,而是做到了解市场有点、有线、有面,鼓励客户经理研究掌握“三大规律”。

  “这就牵扯到培训提升的问题。”张岩介绍说,“接下来的培训将重点提高一线营销人员的信息工具应用、数据收集、市场多维度分析能力,让客户经理练就‘铁肩’,方能担起市场。”

  专注提升:让客户经理探索创新

  宣城市局(公司)开展的学习讨论系列活动,营造了良好的学习思考氛围。从管理者到一线员工,公司上下都从各自岗位职责出发,就“如何依靠客户经理深耕消费市场”深入学习,就“如何把握三大规律”独立思考,就“如何做好一线营销工作”创新探索。

  周洁是宣州区局(营销部)的一名客户经理,从业12年来,参与和见证了一线营销工作的发展与变迁。“从访销到电话采单,再到网络下单,这些年来,客户经理的工作内容和工作方式不断变化。对客户经理而言,转变意味着再一次起航,也意味着新的挑战。”

  在周洁看来,这就是省局(公司)领导在讲话中提到的——对市场规律的分析与把握。她表示,在一线营销工作中,部分客户经理不重视市场数据梳理和规律分析,易造成营销决策失准,最终影响辖区销售。接下来,她和同事们会朝着省局(公司)要求的“职业经理人”方向努力。

  “客户经理的创造精神和执行力是行业持续发展的真正动力。做好品牌需要了解市场需要、了解客户需要、了解消费者需要,这就要求营销工作更多地向消费者层面延伸。”营销中心市场信息部经理程飞介绍说,“要了解所负责区域零售客户辐射的消费群体是什么情况、大致是什么消费状态、有着怎样的消费习惯等,这些都是我们关注和改进的重点。”

  每个市场都有其特殊性,每个客户都有其特殊性。正因如此,每名客户经理对市场化取向改革、营销向消费者延伸都有自己独到的思考。通过自主思考,他们得到了很多不同的工作思路和方法,从而找到最适合自己辖区市场的工作方法。

  一次活动,引领一场思考;一场思考,推动一次改进。今年1~8月,宣城市局(公司)累计销售卷烟63701箱,同比增幅列全省第1位,累计销售进度列全省第3位;实现税利60167万元,累计增长12.46%。

 
 
  • 分享到
网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
相关新闻
 
 
国家烟草专卖局党组成员
通联平台 政策法规 商业频道
移动终端 工业园地
东烟资讯中心
木辰语丝 烟草农业
零售终端 国际烟草 电子杂志
企业文化 社会公益
木辰语丝 烟草文化
网站专题
“爱我中华”“金叶情怀”第二届烟草...
烟草行业2017两会代表委员访谈
2017年全国烟草工作会议专题报道
“喜传天下”首届烟草行业摄影展
东方烟草报社第一届视频通讯员培训班
江苏烟草商业系统争当行业楷模战略
人物访谈
稳中有进、稳中有变、稳中有为 详细>>
新起点上新征程 整改落实上水平
稳中有进 稳中有变 稳中有为
坚持标本兼治 推动行业全面从严治党向...
主动作为 强基固本 转型发展
图片新闻
  120.jpg 河南天昌公司...   福建中烟2版120.jpg 福建中烟厦门...  
  m_副本120.jpg 江西石城烤烟...   W020141113353493402427.jpg 江西中烟广丰...