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释放活力 挖掘潜能
湖北烟草商业系统经济运行工作纪实
岳伍东 张怀忠
日期: 2016年09月23日 来源: 东方烟草报

  新的市场形势下,卷烟营销工作痛点凸显:客户经理工作状态起伏大、货源品牌结构欠均衡、市场拓展新方法有限……这些痛点在湖北市场也或多或少存在。

  面对痛点,今年以来,湖北烟草商业系统认真落实“提信心、调货源、去库存、上销量”的总体要求,发力供给侧,激发工作活力,挖掘市场潜能,通过开辟激励通道、有效组织货源、创新营销方法等,有力推动了卷烟营销工作。

动蛋糕——干好干坏,真不一样

  最近,王飞心里憋着一股劲——“去年所(部)销售成绩全市排名靠前,今年可不能掉队”。

  去年,王飞所在的荆门钟祥市烟草专卖局(营销部)冷水管理所(市场部)卷烟销售工作在全市14个所(部)中排名第二。按照荆门市烟草专卖局(公司)相关规定,作为所(部)负责人的他和排名第一、第三的所(部)负责人当年均享受副科级薪酬待遇。

  今年,王飞调任旧口管理所(市场部)负责人。“现在干好干坏,真不一样,多劳多得,大家工作起来更起劲。”他说。

  感受到“干好干坏,真不一样”的还有杨斌斌。在旧口管理所(市场部),杨斌斌主要负责访销长滩镇。今年5月份,他的工资比上个月多了200多元。“5月镇上举办了桃花节,游客增多,卷烟销量增加。我事先和靠近景区的零售客户商量了订货品牌、规格和数量,卖得挺好,客户得了实惠,也提升了我的业绩。”杨斌斌介绍道。

  “之前,所(部)客户经理拿的都是平均工资,干多干少,基本没差别。”杨斌斌说。

  王飞和杨斌斌的感受源于荆门市局(公司)“在分蛋糕上发力,以科学、合理分蛋糕激发营销人员工作积极性,最终助推蛋糕做大、做优”。

  引导各级机关服务营销一线。比如,荆门市局(公司)机关工作人员按部门分别将绩效工资的20%与某一访销线路挂钩,同考核、真兑现,“以前办事是基层找机关人员,现在机关人员主动问基层有什么问题、困难需要解决”。

  引导人才、资源向基层汇聚,到基层建功立业。比如,基层人员绩效工资比机关人员多10%;竞选副科级等职务时,有基层工作经历可以加分;营销、专卖业绩考核排名全市前三的所(部)负责人,当年享受副科级薪酬待遇。

  “人是企业最宝贵的财富,只有不断激励人、发展人、成就人,企业才有更好的明天。”荆门市局(公司)局长、经理李远宏说,“今年,我们进一步扩大激励范围、加大激励力度,业绩排名全市前五的客户经理,当年享受正股薪酬待遇;排名第六到第十的,当年享受副股薪酬待遇。”

优通道——不同的品牌,共同的舞台

  在湖北,鄂州市不大,论面积还不到武汉市的五分之一。但鄂州市场不小,在全省统一品牌目录框架内,108个品牌规格都进入了鄂州市场。

  在鄂州市烟草专卖局(公司)局长、经理涂凯看来,开拓市场,商业企业要善于借力,“广借工业企业品牌、规格之力,搭好舞台、架好梯子、握好尺子,打通品牌竞争、培育、进退三个通道,共同服务好客户和消费者”。

  搭好舞台,打通品牌竞争通道。在全省统一品牌目录的框架内,鄂州市局(公司)放开各工业公司的品牌准入,让广大零售客户在货源选择上更加宽泛,为工业公司品牌发展营造机会公平、过程公正、结果公认的市场竞争环境。

  架好梯子,打通品牌培育通道。鄂州市局(公司)按17个价区设定17~20个主导品规,按次要销量占比选择30个替代品规,促进二线品牌尽快成长,按品牌发展趋势选定10个潜力品规。针对每个品牌,鄂州市局(公司)都量身定制,做好品牌培育,形成“一主二副三潜力”目标清晰、规划立体、梯次合理的品牌培育格局。

  握好尺子,打通品牌进退通道。鄂州市局(公司)改进现行品牌引入退出规则,优化品牌评价模型,从“价、订、量、存、利”五个维度,涵盖价格指数、订单满足率、销量份额、存销比、赢利水平等测评指标,对各品牌市场表现情况进行周期综合评价。依据客观科学的评价,鄂州市局(公司)形成进退有序、评价科学、动态调整的品牌进退格局,提高重点品牌的货源满足度和适销品牌的市场集中度。上半年,鄂州市局(公司)引进新品11个,退出品规3个。

  市场需求稳中有变。一个舞台、一架梯子、一把尺子,为鄂州市局(公司)的品牌、规格供给顺“市”而动,提供了可能、创造了条件。

强纽带——用好老法宝,探索新方法

  商业企业与零售客户和市场的纽带只是卷烟品牌、规格吗?

  潜江市烟草专卖局(公司)的回答是:“还有服务。”

  面对新的市场形势,潜江市局(公司)通过用好老法宝、探索新方法,强化与市场和零售客户之间的纽带,助推营销工作爬坡过坎。

  5月的一天晚上,潜江市局(公司)园林市场部客户经理李素琴接到零售客户王冬梅的求助电话。

  “李经理,刚才一位熟客来买8条‘黄鹤楼’(硬珍品),明天早上急用。我店里只有5条,怎么办?”

  “别着急,我们一起想办法。”

  挂了电话,李素琴又打了几个电话,寻求解决办法。第二天一大早,配送人员将3条“黄鹤楼”(硬珍品)送到了王冬梅手上,及时帮她做成了生意。

  在潜江市局(公司),像这样为零售客户倾心服务的故事还有很多。这得益于潜江市局(公司)完善的服务体系、机制和标准。

  近年来,潜江市局(公司)逐步建立、运行了情感、细节、文化3套营销体系;构建、完善了“零距离、零障碍、零差错、零投诉”4项服务机制;细化、贯彻了“限时服务、政策服务、集中服务、阳光服务、文明服务”5个服务标准,有力提升了服务质量、密切了客我关系。

  不仅有强化与客户、与市场纽带的老法宝,潜江市局(公司)还探索了新方法。

  比如,他们开展“四季营销”行动:春季开展“春风行动”,夏季开展“激情夏日”,秋天开展“秋季帮扶”,冬天开展“冬季送暖”。拿“春风行动”来说,2016年春节前,借外来务工人员集中返乡过节之机,营销工作人员走进火车站、工业园,迎送返乡者,挖掘消费潜力,提高客户赢利水平。

  又如,他们开展零售客户培训、致富、帮扶“三大工程”,进一步密切与零售客户的关系。

  “面向零售客户,持续强化赢利、服务、文化等联系纽带,建立利益共同体、服务协作体、文化融合体,是我们的奋斗目标和努力方向。”潜江市局(公司)局长、经理魏晓敏说,“服务零售客户,永无止境,我们还在继续探索、完善。”

  发力供给侧,增强了湖北卷烟市场的势能和动力。今年以来,湖北卷烟零售客户赢利水平平稳,市场状态稳中向好。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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