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精准施策 行稳致远
广东烟草商业系统经济运行工作纪实
李扬 李杰
日期: 2016年09月05日 来源: 东方烟草报

  实现税利133.59亿元,同比增长10.69%;销售卷烟176.95万箱,同比下降1.09%,比行业平均水平低5.41个百分点,且逐月收窄;平均单箱销售收入29949元,同比增长2.17%。

  今年上半年的数据表明,广东烟草商业系统经济运行形势总体呈现出“实现税利稳步增长、卷烟销量稳步回升、单箱结构稳步提升”的特点。

  “我们在‘三步施策’中的第一步‘止跌回升,调好状态’已基本实现,第二步‘控制货源,均衡增长’的效果正在显现。”广东省烟草专卖局(公司)局长、总经理郑伟说。

精准帮扶补短板

  根据木桶理论,一个木桶盛水多少,不在于桶壁上最长的那块木板,而在于最短的那块。提升经济运行总体质量,关键也在于拉长短板。

  今年4月,在全省系统一季度经济运行分析会暨2016年卷烟销售工作会议上,广东省局(公司)明确提出,对经营困难较大的地市级公司实施精准帮扶。

  随后,6个帮扶组很快成立,成员来自广东省局(公司)销售、计划、专卖、内管、办公室等部门。每个帮扶组由1名省局(公司)领导带队,分赴6家地市级公司。

  挂点帮扶河源市烟草专卖局(公司)的是由郑伟挂帅的第一帮扶组。

  秉承“带着问题去帮扶”原则,在开赴河源前,帮扶组提前对河源市局(公司)相关销售数据进行了全面分析,排查出诸如“部分零售店正常营业却未订货”“部分零售店库存过高”等问题。

  5月4日,帮扶组一到河源就马不停蹄地开展工作:听取河源市局(公司)工作汇报,与相关负责人、中层干部进行单独交流,把脉问诊卷烟经营中存在的问题。

  为进一步摸清产生问题的深层原因,次日,帮扶组分成3个工作小组,分赴河源市龙川、连平、紫金县烟草专卖局(分公司)进行调研。他们与基层客户经理、专卖管理人员进行面对面沟通,并随机走访部分零售客户,尤其是信息异常的客户。

  在全面掌握河源市局(公司)计划安排、市场投放、需求预测、市场监管等各项工作开展情况后,帮扶组指出其存在的“营销管理不够精细”“考核激励力度不足”等问题,并提出一系列帮扶指导意见。比如,针对“考核激励力度不足”问题,建议“在建立科学的激励机制上下真功夫,真正形成按贡献论英雄的氛围”。

  与河源市局(公司)类似,其他5家地市级公司也在接受帮扶组“问诊”后收到针对性强的“药方”:

  在湛江,帮扶组建议着重在“集中精力、主动作为”上下功夫,并提出其他8个方面的具体建议。

  在珠海,帮扶组在提出“合理安排销售目标”“改善货源投放策略”等建议的同时,还针对员工主观能动性不足的问题,提出了“有计划开展员工岗位层级、档次晋升工作”等建议。

  ……

  “帮助不包办,指导不越位。”帮扶措施对症下药,帮扶效果逐步显现。

  以河源为例,3月底,河源市局(公司)今年累计卷烟销量及销售收入与去年同期相比均出现下滑。而到了6月底,这两项数据均实现“由负转正”。

精准营销促发展

  在卷烟营销工作中,广东烟草商业系统始终坚持“尊重市场真实需求,保障有效货源供应”工作思路。

  广东省局(公司)在卷烟购销计划执行过程中,根据各地市级公司执行情况和调整需求,及时加强全省统筹协调,对计划资源实行动态管理,不断优化资源配置。

  通过密切跟踪购销存情况,他们及时掌握市场状态,根据需求变化及时调整策略,努力实现各地市级公司销售进度与时间进度同步。

  而针对一季度有效货源不足问题,广东省局(公司)主动加强与各工业企业的沟通协调,全力做好有效货源供应与保障。同时,充分尊重各地市级公司组织有效货源自主权,放宽计划预留比例,并指导各地市级公司按照市场状态进行货源衔接,实施协议动态调整,灵活开展货源增补,有效提高货源适销程度。

  在广东省局(公司)的指导下,各地市级公司根据自身实际,全力做好营销改革创新大文章。

  广州市烟草专卖局(公司)上半年累计组织3轮覆盖全市的市场走访和1次专项调研,形成多份市场调研报告,对全年卷烟市场走势作出合理预判。

  在货源采购环节,惠州市烟草专卖局(公司)通过深入摸底、精准采集市场数据,并以此为基础安排货源采购;在货源投放环节,以市场状态为中心,结合本地实际制定货源投放计划;通过卷烟品牌诊断会形式,对各品牌在销售中出现的问题进行诊断,开具“药方”。

  佛山市烟草专卖局(公司)与各工业企业建立协同营销绩效回顾与反馈机制,工商每月、每周进行绩效回顾,全面指导货源衔接和品牌培育工作,做到每月明确工作目标、每周检查督办执行情况,有效提高货源组织质量。

  ……

  由“坐商”向“行商”转变,由“经验营销”向“数据营销”转变。按照“商业搭台、工业唱戏”思路,广东烟草商业系统正在逐步建立工业营销品牌、商业拓展市场、工商零共同面向消费者的一体化营销模式。

精育队伍强服务

  广州市局(公司)海珠分局(营销部)客户经理周凤莲,因意外脚部骨折住院后,依然不忘捧着手机逐一核实自己线路上零售客户的卷烟订货情况。

  广州市局(公司)天河分局(营销部)客户经理黄清荣,刚接受完手术没几天就提前出院。尽管身体状况不佳,但她咬牙坚持,不想因为自己影响到哪怕一户零售客户的生意。

  ……

  在广州,基层党员在营销工作中充分发挥先锋模范带头作用,敢于喊出“向我看齐”,用实际行动为其他客户经理树立标杆,增强团队向心力和凝聚力。

  在东莞市烟草专卖局(公司),一支以“心”服务为宗旨的客户经理队伍正在用热情感染着每一户零售客户。他们用心了解客户需求,细心协助客户制定营销策略,耐心回答客户提出的问题,努力提升客户赢利水平。

  通过使用包含零售客户基本营销信息、走访记录等内容的“客户通讯录”,中山市烟草专卖局(公司)客户经理可以方便快捷地掌握客户各时间段的订单信息,并依此开展经营指导和品牌培育工作,有效提升拜访效率和服务质量。

  今年以来,广东烟草商业系统各单位在省局(公司)指导下通过完善考核机制、举办培训班、树立典型标杆、配备信息化设备等手段对客户经理进行精准培育,着重强化其服务意识,提升营销能力。

  “在客户经理的帮助下,我对店面进行了优化升级,经营的品牌规格由原来的几十个变成现在的140多个,销量也上去了。”东莞市大朗镇富财百货店零售客户傅学存说,“互相添加了微信后,我和客户经理之间的互动多了起来,我店里近期安装了无线网络,就是接受了他的建议。”

  如今,穿行于广东省的大街小巷,记者发现,很多零售客户像傅学存一样,感受到了客户经理服务质量的不断优化。他们对于烟草人与客户“一家人、一条心”的认识更为深刻,也更加坚定了与广东烟草商业一起风雨同行的信心。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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