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抖擞精神 不断凝聚发展新动力
江苏省局(公司)系统新常态下实现新作为纪实
赵荣龙 张健 孙浩 吉蕾
日期: 2016年06月23日 来源: 东方烟草报

  实现税利132.06亿元,同比增加14.23亿元,同比增长12.07%;卷烟单箱结构3.7万元,同比增长7.73%;卷烟销量122.71万箱,同比下降2.67%,其中细支烟销量2.56万箱,同比增长76.78%。

  这是江苏省烟草专卖局(公司)系统今年1~5月份主要经济运行指标完成情况。

  在新的形势下和较高的平台上,取得这样的成绩实属难能可贵。这说明江苏卷烟市场保持了良好的状态、江苏省局(公司)系统有着扎实的工作基础。

  “卷烟社会库存呈增高的趋势,卷烟零售客户盈利水平呈降低的趋势,卷烟销量增长呈乏力的趋势。”面对成绩,江苏省局(公司)局长、总经理董秀明话语中尽是问题和不足。

  新的形势,新的任务,更要居安思危,江苏省局(公司)系统上上下下正抖擞精神,不断寻求和凝聚发展新动力。

不把发展建立在“两个痛苦”之上

  ●通过精准研判市场、精准客户分类,将不同档次的卷烟合理投放给不同客户,实现精准投放、供需匹配,保证零售价格坚挺和客户利润合理

  ●将目光集中在重点品牌的市场价格和社会库存、新进品牌的上柜和动销情况上,加强与工业企业协同营销,通报信息、分析市场、调整合同、均衡投放

  南京市通淮街苏派烟酒连锁店专门设立了细支烟专柜。

  “细支烟占卷烟销量的30%。客户经理指导我设立了这个专柜,顾客挑选起来更方便。”店主陈铭说,“根据周边消费群体的特点,我店里的烟不能太‘高大上’,也不能太低端。目前,库存保持在15~20万元,每个品规至少保持在10条,畅销规格保持在20条,就不会出现顾客要烟我拿不出货的情况。”

  这家店除了让人眼前一亮的店面形象,还有“日均三四千元”的营业额。“我没感到烟不好卖,售价也坚挺。”陈铭说。

  “一段时间以来,消费波动较大甚至萎缩,如果靠加大零售客户卷烟库存来实现发展目标,无异于饮鸩止渴。零售客户痛苦了,我们的终端阵地必不稳固。”在董秀明看来,不把发展建立在零售客户的痛苦之上,是江苏省局(公司)坚持的一条经营理念。

  先后实施的“卷烟消费变化跟踪与研判”“基于市场状态的货源精准投放”“构建卷烟市场监测体系”“构建品牌诊断及品牌培育策略体系”四个创新项目,是江苏省局(公司)把目光放在分析研判消费需求、按需求精准投放货源的新探索,目前已初见成效,正在全省推开。

  正是得益于对卷烟消费变化进行跟踪与研判,江苏省局(公司)做到了对货源进行精准投放,满足了零售客户合理的货源需求,确保了零售客户卖烟有钱赚。

  在徐州市零售客户赵斌的店里,一款零售指导价为5元的雪茄味的“黄金叶”经常脱销。

  “这款烟是我们跟工业企业协商后引进的,是‘置换’规格。”徐州市局(公司)副经理苗全胜介绍。

  “这款烟很畅销。”赵斌说,去年提税顺价后,原来那款烟价格涨了5毛,但顾客还是按原来的5元付,卖价没上去,进货价却提高了,零售客户赚不到钱。“现在这款不一样,口味跟原来的差不多,很多顾客喜欢,经常脱销,有时候还能溢价。”

  不把发展建立在零售客户的痛苦之上,关键是要站在零售客户的角度,帮他们解难题、多盈利。江苏省局(公司)通过精准研判市场、精准客户分类,将不同档次的卷烟合理投放给不同客户,实现精准投放、供需匹配,保证零售价格坚挺和客户利润合理。

  而作为卷烟产品的生产方——工业企业,江苏省局(公司)也秉持了同样的理念:不把发展建立在卷烟工业企业的痛苦之上,为工业企业品牌找市场、提结构就是为自身谋发展。

  江苏省局(公司)将目光集中在重点品牌的市场价格和社会库存、新进品牌的上柜和动销情况上,加强与工业企业协同营销,通报信息、分析市场、调整合同、均衡投放。

  针对今年一季度品牌分化加剧、部分品牌规格销量下滑的情况,江苏省局(公司)坚持状态优先,调整协议量1.43万箱,有效促进了销售、稳定了价格。

  过去,品牌引入退出存在很多人为因素。现在,进什么、退什么,都用科学定量方法综合评估。如果要引入一个规格,先要分析在该价位段是过度竞争还是竞争不足,还要分析该品牌是否有真实的消费市场、是否有利于工业企业的品牌布局。

  无论是“不把发展建立在零售客户的痛苦之上”,还是“不把发展建立在工业企业的痛苦之上”,体现的是共同发展的大局观念和科学发展的责任担当——正如董秀明所说:“利益共同体痛苦了,我们离痛苦也不远了。”

下功夫筑牢市场根基,动脑筋补长管理短板

  ●成立三个课题小组,加强面向卷烟消费者、卷烟零售客户、卷烟品牌的三个体系建设

  ●深入推进江苏烟草商业系统“行业楷模”发展战略体系统揽下的“三效”精益管理模式。“三效”,即通过“事的改善”“法的运用”“人的参与”实现更高效率、更大效益和更优效果

  “195、196、197……”苏州市局(公司)客户经理杨应强近日在零售客户章忠伟店里一条一条地清点库存数量。

  “小杨,我给你报个数字好了。”看到杨应强忙得满头是汗,章忠伟有些不忍。

  “这可不行!一定得数准了,要不然采集的信息有啥意义?”杨应强笑着说。

  杨应强的认真反映了江苏烟草客户经理的一种普遍状态。他们一方面没有压力,因为没有销量指标;另一方面压力又很大,因为各项工作要求和考核指标都指向采集信息、服务客户、培育品牌,这就要求扎实做好市场基础工作。

  扎实做好市场基础工作的共识,源于江苏省局(公司)以市场需求为导向,确保健康、协调、可持续发展的指导思想。

  “不能市场状态好就盲目投放,市场状态不好就盲目收缩,要按照市场规律,实现供需匹配。”江苏省局(公司)卷烟销售处处长王玉平说。

  正是基于这种认识,江苏省局(公司)成立了三个课题小组,加强三个体系建设,分别是面向卷烟消费者的、面向卷烟零售客户的、面向卷烟品牌的。

  比如,在面向卷烟消费者的市场体系建设中,江苏省局(公司)将消费者调查常态化,每半年调查一次,及时掌握市场变化,为精准投放提供依据。在调查中,他们学习一流调查公司的方法,在科学的时间、合适的地点,准确调查消费群体的消费变化,不但知道消费者今天需要什么、需要多少,还要知道他们明天、后天需要什么、需要多少。

  “过去,我们的货源计划是根据历史数据推算的,是自上而下的;现在,是根据来自市场一线的调查预测的,是自下而上的。我们没有把销售任务简单地分配给基层。”王玉平说。

  在江苏省局(公司)指导下,各地烟草部门积极创新调查方式,了解市场容量、消费结构等信息。比如,苏州市局(公司)利用“互联网+”技术,建立苏州烟草微信公众平台。在这个平台上,有近十万名消费者与烟草部门进行沟通互动,而有姓名、地址、电话、吸烟量、吸烟习惯等翔实信息的消费者达到了三万多位。

  “消费是卷烟营销的起点也是终点。过去搞需求预测,是零售客户要什么给什么。但零售客户对货源的需求可能会放大,产生‘牛尾效应’。所以,我们要真正了解消费需求,努力实现消费者要什么给什么。”苏州市局(公司)局长、经理董桂林说。

  在夯实市场根基的同时,江苏省局(公司)努力补长管理短板,用精益管理提升发展质量。

  从去年开始,江苏省局(公司)深入推进一个战略体系统揽下的“三效”精益管理模式。一个战略体系指江苏烟草商业系统的“行业楷模”发展战略体系。“三效”,即通过“事的改善”“法的运用”“人的参与”实现更高效率、更大效益和更优效果。“创新”与“质效”侧重于“事的改善”,“规范”与“管理”侧重于“法的运用”,“文化”与“队伍”侧重于“人的参与”。一个战略体系好比轮毂,“三效”好比轮胎。轮胎包裹轮毂,轮毂带动轮胎,实现车轮高速运转。

  3月31日,苏州市局(公司)卷烟物流配送中心员工都收到了一条微信——苏州烟草物流中心微信平台发布“全员找浪费”活动通知。活动在员工中引起热议。有的员工建议在科学调查的基础上,减少小便池出水量,还有的员工建议对雨水进行回收再利用。这,充分体现了“人的参与”。

  过去,苏州市局(公司)物流中心的7条分拣线只能同时为一辆送货车配货,他们通过改进托盘控制方式,实现了7条分拣线同时为多辆送货车配货,大大提高了工作效率。这,充分体现了“事的改善”。

  去年,他们在保障正常送货需要的情况下,精简优化20多条送货线路,整合掉一个中转站,有效节约了配送成本。这,充分体现了“法的运用”。

  不单是苏州市局(公司),其他各单位都在精益管理工作中结合自身实际努力探索——

  盐城市局(公司)邀请专家先后对市县两级中层以上管理人员、综合管理员和一线员工开展了精益改善工具培训,迅速提高全员掌握精益管理方法和工具的水平。

  常州市局(公司)建立市场信息监测体系,开发应用了“一扫双传”、终端库存标尺、APP库存采集、移动盘库、标价签管理等精益改进工具和方法。

  宿迁市局(公司)充分运用ECRS法对各部门流程、制度、记录表单进行“瘦身”。今年以来,他们共梳理工作程序70个、岗位说明书104份。

  ……

  在2015年12月召开的全国烟草行业企业管理现场会上,江苏省局(公司)专门就推进精益管理的工作情况作了展示和交流。

为员工出彩搭建宽广舞台,为企业发展提供不竭动力

  ●紧紧抓住目标引领、课题抓手和机制保障三项举措,以优化流程、强化管理、降本增效、提升服务为出发点,推动全省创新、全员创新、全面创新

  ●对于取得创新成果的员工,该给予奖金兑现的及时兑现、该给予名誉称号的及时给予

  半年前,徐州市局(公司)卷烟物流配送中心魏国庆博得了一次人生出彩的机会。

  “出彩”,创新使然。

  2015年7月,在第二十六届烟草行业优秀质量管理小组成果发布会上,魏国庆牵头的《研制自动合单到户的异型卷烟分拣打码系统》QC成果,荣获一等奖。

  凭借持续创新和优秀业绩,魏国庆“更新”了职业履历:从技术部主任升为该中心副经理。

  在全省系统,“魏国庆”的故事有很多。创新,已蔚然成风。

  面对发展难题,唯有创新,才能突破。

  正如董秀明所说:“只有不断加强管理创新和技术创新,才能激发企业的内生动力。”

  江苏省局(公司)紧紧抓住目标引领、课题抓手和机制保障三项举措,以优化流程、强化管理、降本增效、提升服务为出发点,推动全省创新、全员创新、全面创新。

  23个省级课题、73个市级课题、420个基层课题——2014年,江苏省局(公司)围绕专卖、营销、物流、管理等关键领域和重点环节,通过广泛征集意见、号召全员参与、专家评审论证后,制定出了三级创新课题集。

  当年播下的种子已结出丰硕果实。截至今年4月底,已有9个省级创新成果在全系统推广使用。

  比如,《卷烟消费变化的跟踪与研判》就为江苏烟草商业系统带来了实实在在的“红利”——2015年以来,通过不同形式开展消费者市场调查3次,收集有效问卷约15万份。根据调查预测结果,以消费者吸烟习惯等因素作为衡量依据,制定新品引入策略,全年新引入规格58个,其中细支新品18个、退出规格36个,有效满足了市场需求。

  同时,通过把握卷烟消费特点和变化趋势,制定更加合理的品牌培育策略,有针对性地进行品牌培育。2015年全省调整协议数为12.46万箱,协议变更率为4.43%,零售客户货源供应满意度为71.92%,较同期上升了8个百分点。

  创新,不分大小,要义在于助推发展、可以复制、便于推广。扬州市局(公司)首创物流分拣条烟布袋包装、南通市局(公司)研发“涉案物品二维码管理系统”……基层创新成果如雨后春笋。

  同时,为启发创新思维、激活创新要素、打造创新文化,江苏省局(公司)还依托办公平台,建立创新知识库,实现了知识共享、相互借鉴、避免重复、一生管理。

  创新,永无止境。目前,江苏省局(公司)正进一步聚焦目标引导,组织有关职能部门沟通、协调、论证,找准、找对创新点,加强创新课题储备。

  积少成多、集小为大,最终形成人人参与创新、人人推动改革的氛围,最大限度地激发企业发展潜能。

  对于取得创新成果的员工,该给予奖金兑现的及时兑现、该给予名誉称号的及时给予。江苏省局(公司)从物质和精神双重层面激励全员学习先进、共享成果。

  “只有找准客户需求的‘痛点’,努力通过创新将‘痛点’化为‘利益点’,才能保证迈出去的脚步更加果敢、踏出来的脚印更加坚实。”董秀明这样认为。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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