|   首页 | 登录 | 注册   会员中心   投稿中心 | 网站地图  
  国家烟草专卖局党组成员 移动终端 商业频道 工业园地 烟草农业 国际烟草 零售终端 烟机辅料 烟草文化 爱晚亭 人物访谈 木辰语丝  
  东烟资讯中心 烟草专卖管理 通联平台 东烟摄影 数字报刊 数据新闻 东烟视频 品牌发展 企业文化 网站专题 政策法规 社会公益  
现在位置: 首页 >资讯版块 >东烟资讯中心 >首页标题新闻  
 
江苏苏州市局(公司)创新卷烟营销之一
走稳“最先一公里”
本报专题报道组
日期: 2016年05月18日 来源: 东方烟草报

  编者按 今年第一季度,江苏省苏州市烟草专卖局(公司)销售卷烟10.6万箱,同比增长0.26%,单箱结构4.46万元,同比增长5.92%,实现税利14.25亿元,同比增长17.99%。

  增长的背后,是苏州市局(公司)按照江苏省烟草专卖局(公司)“面向消费、面向品牌、面向客户”的总体要求,在卷烟营销上的积极探索,是对卷烟市场状态的科学把握。

  从今天起,本报陆续刊发关于苏州市局(公司)创新卷烟营销的5篇报道,分别是《走稳“最先一公里”》《精准投放“六不同”》《品牌进退不“两难”》《没有销量任务的客户经理干什么》《消费需求和新品研发“手牵手”》。

  3月30日上午,位于江苏苏州城区官渡路的玖玖烟酒店刚开门,刘皓就走进了店里。刘皓是苏州市烟草专卖局(公司)的客户经理,这次除了常规拜访外,刘皓还有一项重要的任务——开展卷烟消费调查。

  刘皓和店主严雪一块儿盘点了库存,详细查看、计算了各档次卷烟的主销品牌、规格、周销量等情况,并对不时进店的消费者购买的卷烟品牌、数量进行记录。一天下来,店里来了多少消费者,购买了多少卷烟,是什么品牌、什么价位,刘皓都认真记录在苏州市局(公司)设计的表格上。

  同时,根据苏州市局(公司)的要求,在这家店里,刘皓还要对两名消费者进行详细的问卷调查。消费者的性别、年龄、职业、籍贯、收入、学历、烟龄、购买场所、购买方式、每天吸烟量、吸烟量变化、常吸品牌及规格、喜好原因、替代品牌、最近3个月尝试的新品等内容都是必填项。

  刘皓说,本次消费调查,他和市局(公司)的其他客户经理一样,要对15个零售客户、32个消费者进行这样的调查。

  “消费是营销工作的终点,更是起点。”苏州市局(公司)局长、经理董桂林认为,只有消费者的需求才是真实的需求,卷烟营销要更加重视、准确把握卷烟消费的变化。

  正是基于这样的认识,苏州市局(公司)在加强对零售终端的服务、保障零售客户合理利益的同时,把摸清当地卷烟市场家底、了解真实消费需求、把握消费变化趋势作为卷烟销售的“最先一公里”。

  从2014年开始,苏州市局(公司)每年上半年、下半年分别举行一次大规模的消费调查,把客户经理深入市场一线调查的数据进行综合分析,结合当地户籍人口、流动人口、吸烟率、日均吸食量等指标以及影响这些指标的变化因素,测算市场需求。

  同时,苏州市局(公司)对产业工人、白领、教师、出租车司机等11个消费群体进行长期跟踪,摸清他们的消费需求和变化。

  “这样,我们再结合订货平台数据、全市300多个信息采集点的数据、300多个零售智能终端的数据、商场超市提供的销售数据,通过数学模型,科学地测算出真实的消费需求,绘制出全市的‘卷烟消费地图’。”董桂林说,这张“卷烟消费地图”既能看出全市的总量需求,又有各区域量的需求,还有不同消费群体对不同品牌、价位的需求。

  “这样我们组织货源、投放卷烟就有了科学参考,心里有了谱,品牌培育跟真正的市场需求接上了轨。”

  比如,苏州市局(公司)根据对总体消费结构的分析,来指导总体采购计划;根据对价类消费结构的分析,来指导品类采购计划;根据对区域消费结构的分析,来指导地方投放计划。

  两年来,苏州市局(公司)开展了5次综合性消费调查、62项专项调查,形成分析报告45份。

  依据这些分析报告,苏州市局(公司)及时对采购计划、投放策略进行调整。比如,2014年年底对细支烟的专项调查结果表明,消费者对细支烟的需求增多,他们立即加大对细支烟的采购和投放,2015年细支烟销量比上年增加3000多箱,增长了5倍多。

(本报专题报道组成员:赵荣龙、张健、孙浩、吉蕾)

记者点评

抓住了卷烟销售的“牛鼻子”

  一个水库无论大小,容量是一定的。如果不看库容,蓄水过少,就会浪费库容;无限制地蓄水,水肯定会溢出,进而损坏堤坝。

  一个地方的卷烟市场大小也如同水库库容。如果摸不清当地市场的容量,就会造成不能有效满足需求或过度投放的现象。而在当前市场状态下,无论是投放不足还是过度投放,都容易损害市场状态。有的地方市场状态不佳或不规范经营行为有所抬头,已经充分说明了这一点。

  苏州市局(公司)把研判消费需求作为卷烟销售工作的第一步,可谓抓住了这项工作的“牛鼻子”。

 
 
  • 分享到
网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
相关新闻
 
 
国家烟草专卖局党组成员
通联平台 政策法规 商业频道
移动终端 工业园地
东烟资讯中心
木辰语丝 烟草农业
零售终端 国际烟草 电子杂志
企业文化 社会公益
木辰语丝 烟草文化
网站专题
“爱我中华”“金叶情怀”第二届烟草...
烟草行业2017两会代表委员访谈
2017年全国烟草工作会议专题报道
“喜传天下”首届烟草行业摄影展
东方烟草报社第一届视频通讯员培训班
江苏烟草商业系统争当行业楷模战略
人物访谈
稳中有进、稳中有变、稳中有为 详细>>
新起点上新征程 整改落实上水平
稳中有进 稳中有变 稳中有为
坚持标本兼治 推动行业全面从严治党向...
主动作为 强基固本 转型发展
图片新闻
  120.jpg 河南天昌公司...   福建中烟2版120.jpg 福建中烟厦门...  
  m_副本120.jpg 江西石城烤烟...   W020141113353493402427.jpg 江西中烟广丰...