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下好一盘棋
安徽淮北市局(公司)打造价值单元、突破市场困局纪实(上)
邢如飞 李加友
日期: 2016年05月13日 来源: 东方烟草报

  滴水穿石,有两个前提:其一,要保证水量充足,持续滴落,一滴两滴不行;其二,水滴击打石头的位置要固定。

  两个条件完备,才有水滴石穿的可能。

  近日,记者在安徽省淮北市烟草专卖局(公司)采访期间,淮北市局(公司)局长、经理蒋跃进向记者介绍:“如果将当前困难的市场局面比作石头,那我们具备滴水穿石的这两个条件。”

  他们首先解决员工思想上的问题,凝聚发展共识。淮北市局(公司)新一届领导班子成立以来,着力加强作风建设,构建全员上下凝心聚力、共谋发展的局面。

  其次,他们在破解当前市场难题时,提出“越是任务艰巨,越是要打牢基础”,从工作全局出发下好一盘棋,构建发展体系,保证了始终聚焦“关注点”,不仅市场状态向好,还理顺了企业发展的格局。

  面对1月份销量同比减少2414.5箱、降幅30.03%、各项数据在全省排名都靠后的不利局面,在全员的共同努力下,淮北市局(公司)2月份缩小了差距,3月份顺利完成月度任务目标,4月份延续了较好状态。截至4月22日,共销售卷烟3320.02箱,同比增长20.9%,增幅排全省第一。

越是困难 越抓基础

  4月28日下午临近下班,记者在淮北市局(公司)见到了刚刚走访市场回来的蒋跃进。从今年开始,他将每周一次的市场走访改成了两次。

  “今年,我们面临的市场压力很大。”蒋跃进从公文包中拿出笔记本,一边翻着一边向记者介绍,“这是我走访时记录的市场情况,虽然每次走访户数有限,但窥一斑而知全豹。”

  蒋跃进所说的压力,主要有两方面。

  一方面,是行业面临的共性问题。当前,经济运行呈现“三个大幅下滑,两个居高不下”的局面,“四大难题”更加凸显,行业发展面临新的挑战。

  另一方面,是淮北面临的个性问题。淮北地区矿产资源特别是煤炭资源丰富。当前,国家经济结构处于转型升级的阶段,能源改革是其中的一项重点内容,煤炭行业面临巨大发展困难。这个煤炭大市,有近三分之一的人口从事着与煤炭相关的工作,由此带来的发展压力无疑是巨大的。

  “客观条件不能改变,我们要做的,只能是改善自身。”蒋跃进介绍说,越是在这种情况下,越是要清醒分析形势,从大局出发,破解难题。

  构建体系,是淮北市局(公司)改善的第一步。

  体系的作用毋庸赘言,好的体系让工作效率大大提升,事半功倍。在综合分析了当前市局(公司)的基本情况后,淮北烟草人发现了问题——人手少。

  在这种情况下,如何激发员工的工作积极性?换句话说,如何尽快改善相关数据,让工作卓有成效?

  眼睛只盯着数据不是良方,要从根上解决问题,就要抓住基础,在提升管理水平的基础上去改善数据,避免出现竭泽而渔的情况。

  他们梳理各项工作节点,理顺价值流,深入挖掘管理潜力,激发全员工作热情,以强化全员营销意识为重点,努力实现“双保”任务目标。

  经过一段时间的摸索,他们推出了“基于价值单元的经营管理模式”。这一模式的推进,改变了淮北市局(公司)面临的不利局面。

越是困难 越抓服务

  4月28日早上,淮北市局(公司)直属分局(营销部)杜集专卖管理所(服务站),市管员谢传国一上班就找到了自己的搭档——客户经理王伟。

  两人就当天的走访计划进行了沟通。随后,根据之前的商定,谢传国与市管员郑华杰在走访市场时,帮助王伟发放资料单页;王伟则抽出时间,着重拜访辖区的重点零售客户,并帮助谢传国发放《致零售客户的一封信》。他们同属杜集专卖管理所(服务站)价值六组。

  “把我们拴在一起,工作更高效。”谢传国笑着说,原来“单打独斗”,工夫下了不少,效果却不明显。

  谢传国所说的“单打独斗”,是淮北市局(公司)推行价值单元工作以前的事情。过去,受区域等因素影响,淮北市局(公司)的客户经理由县(分)局(营销部)直接管理,而市管员则由各专卖管理队所负责,两拨人基本不碰面。

  人不碰面,服务效率降低。每条线上,客户经理和市管员大概对应230名客户,要想在固定时间内将规定动作做完,他们都要马不停蹄。也就是说,对客户区分不够,拜访工作只能蜻蜓点水。

  另一方面,双方沟通不畅。客户经理在走访中可能会发现个别零售客户的部分“小动作”,但因为与市管员联系不紧密,这种有可能发展成案件的线索就会被忽略,从而给良好市场秩序的维护带来隐患。双方只盯着自己的“一亩三分地”,缺少全局意识,也在一定程度上限制了工作的高位推进。

  “供给侧改革对行业来说,偏向于工业企业。”蒋跃进说,“但对商业企业来说,我们有了解市场、组织货源的功能。”受这种新思路的影响,淮北市局(公司)在今年年初提出贴近市场、增强服务、破解难题的“基于价值单元的经营管理模式”。

  他们以基层管理所(服务站)为基础,在区县成立7个价值单元,在科学划分线路的前提下,又在7个价值单元内共划分40个价值小组,每个价值小组都有市管员和客户经理,他们相互配合,做好线路上市场管理和服务等工作。

  当然,这种配合只是一定层面上的配合,只是让市管员、客户经理在保证服务的基础上配合,双方各有侧重,避免出现“既当裁判员,又当运动员”的情况。

  该模式在运行一段时间后,淮北市局(公司)又将机关人员对应到各个价值小组中,进一步发挥一盘棋的联动作用。

  采访中,记者看到了机关科室4月第三周下基层调研汇总报告。这份20页的调研报告对所有线路的情况进行了说明,并分析了各条线路上存在的突出问题。

  机关人员被吸纳到各个价值小组中,就是要发挥信息的搜集、汇总作用,用数据指导市管员、客户经理开展下一步工作。

  为保证这种联动在更深层次发挥作用,下一步,淮北市局(公司)还将把物流人员纳入其中,并引入“互联网+”思想,指导价值单元工作的推进。

  价值小组作用发挥好不好,完善的机制保障是关键。为此,他们在机制上进行了配套调整,促使目标一致、策略协同、资源共享、责任共担的好局面进一步呈现。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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