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基层客户经理考核六问
于姜涛
日期: 2016年11月22日 来源: 东方烟草报客户端

  从实效的角度重新打量基层客户经理考核制度,护航卷烟营销工作,是确保销售目标实现落地至关重要的一环。

  一问:客户经理负责的辖区客户资源不一,如何解决考核指标设定的公平合理问题?

  杰克·韦尔奇说过:“没有任何市场是完全相同的,没有任何行业的区域经理负责辖区的资源是完全一致的。关键是人的作用。”故要达到客户经理考核的公平有效,关键不是资源的完全平均,而是考核制度的合理有效。一是考核要注意不看存量看增量。市场有差别是正常的,关键是看市场的增长和发展。二是要合理核定目标任务。切忌单纯以历史数据为参考来定销售任务,要结合各片区市场当前运行情况、整体客户实时数据分析、具体考核指标在各片区的表现及相关性指标的运行情况等内容来综合考量。而要做到这一点,关键是对当前各区域市场的深入分析和准确把握。三是结合本地实际运用考核工具。SWOT、时间管理、WBS等是基础,平衡计分卡、360度综合考核需要具体掌握。

  二问:客户经理考核指标繁杂,如何合理选取关键绩效指标(KPI)?

  根据企业宏观战略目标,分解提取关键绩效指标是关键的一大步。通过企业战略目标的层层分解,将客户经理的个人行为与营销工作目标相结合,使KPI有效地诠释与传播企业的总体营销战略,最终使其成为实现企业税利目标的重要工作。从客户经理纷繁复杂的工作内容中提取KPI要遵循SMART原则,即要具体性(specific)、可度量性(measurable)、可实现性(achievable)、相关性(relevant)、时效性(time-bound)。IBM的考核策略中也明确:设定三五个绩效指标所得到的绩效结果,远比设定十个或者更多无所不包的绩效指标效果更好。并发挥榜样的力量,通过选取标杆对象,有利于明确目标,设定方向,找出差距,确立重点和改进工作。

  三问:如何确保考核程序的公正?

  一是管理者需以身作则,打铁还需自身硬。季康子问政于孔子,子曰:“政者,正也,子帅以正,孰敢不正?”作为管理人员,在具体的考核工作上,就要一身正气,一身胆气,一身朝气。如此,才能凸显“马太效应”,防止劣币驱逐良币的现象出现。二是负责考核的管理人员要因时因地制宜,勇于担当。曾文正公有言:“大抵任事之人,断不能有誉而无毁,有恩而无怨。自修者,但求大闲不逾,不可因讥议而馁沉毅之气。衡人者,但求一长可取,不可因微瑕而弃有用之才。苟于峣峣者过事苛责,则庸庸者反得幸全。”以此为鉴。

  四问:基层营销队伍人员素质参差不齐,如何让考核发挥实效?

  一是发挥“三三制”管理思维。任何团队人员都可粗略分为三部分:认真积极型(做事乐观积极,勇于接受新任务,主动思考措施并迅速行动),中庸的墙头草型(喜欢随大流,不积极,不垫底,大家都完成我也完成,大家都没达标我也不争先),消极应对型(凡事喜欢唱反调,不会提建设性意见,总把困难挂嘴边)。三种情况要区别应对,有针对性地跟踪考核进度并进行重点指导监督。二是要平行化和扁平化管理。作为基层,多数事情都需躬身实践,因此对客户经理要注意放权、监管、集约考核。三是要有 “铢积寸累”功夫。对各类客户经理的提升不要希望通过考核一蹴而就,要通过考核管理,日积寸累,注重逐步提升其整体工作素质的过程。

  五问:如何让客户经理考核更具可行性?

  在考核的全过程中,往往容易进入考核者为主导的误区,这其实是背离考核初衷的,考核的目的是使被考核者改进工作、提高绩效。因此,从考核指标的制定到考核过程的跟踪,直至考核结果的运用,应让客户经理更积极地参与其中。一是在制定考核体系时,制定者与考核者、被考核者通过个别面谈、召开座谈会等形式,进行充分的讨论和沟通,使考核指标体系得到广泛的认可和接受。二是要让大家都明确考核标准的明确含义和计算方法,并且考评标准是员工通过努力能够实现的,要具有可操作性。三是考核结果出来后,绝不能只是“扣钱”了事。正所谓“绩效考评的完成,既是一个过程的终点,更是下一个过程的起点。”通过反馈考核结果,进行绩效改进沟通,要大家来对考核结果进行深入分析总结,让被奖励的更有干劲,被惩罚的心服口服。如此,才能形成鼓励创新、勇于争先的氛围,才能确保考核更有实效。

  六问:如何确保考核机制的长效运行?

  古人云:“立法不难,行法为难,实实行之且常常行之更是难上加难。”可见制定考核内容不难,保持其长效运行最难。如何保持?一是完善制度保障。以严密的运行机制和制度,确保考核机器的长久精密运行。同时,需要对团队和员工个体的绩效管理活动进行持续的跟踪与调查,对绩效体系进行不断补充、修改,不断提高考核体系的科学性、可行性和准确性。二是注意在考核中探寻个体价值与团队价值的协调统一,避免陷入纯粹的“惟金钱激励”的误区,基层管理文化的基础建设是必不可少的。

 
 
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网络责任编辑: 王伟 收藏 打印 关闭
 
 
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