|   首页 | 登录 | 注册   会员中心   投稿中心 | 网站地图  
  国家烟草专卖局党组成员 移动终端 商业频道 工业园地 烟草农业 国际烟草 零售终端 烟机辅料 烟草文化 爱晚亭 人物访谈 木辰语丝  
  东烟资讯中心 烟草专卖管理 通联平台 东烟摄影 数字报刊 数据新闻 东烟视频 品牌发展 企业文化 网站专题 政策法规 社会公益  
现在位置: 首页 >商业频道 >动态新闻  
 
市场驱动 调整状态
浙江中烟经济运行提质增效工作纪实
李冰 张丽波
日期: 2016年09月03日 来源: 东方烟草报

  把企业比作轮船,把市场比作大海,是一个虽缺乏新意却恰如其分的比喻。大海航行,意味着不只有阳光和沙滩,还会有风浪和暗礁,每行一步,既要看好远方的灯塔,又要把好手中的罗盘。

  市场风云变幻,顺时要顺势谋事,逆时更应逆流而上,越是困难的时候,越需要企业具有发展的定力和运筹的章法。从多个维度去审视,无论是价格还是库存,省内还是省际,销量还是结构,“利群”品牌销售数字波浪式前移的曲线彰显出浙江中烟工业有限责任公司面对错综复杂市场环境越过的沟沟坎坎、峰峰谷谷。

  正是在这样的环境下,今年上半年,浙江中烟自产税利和“利群”品牌销量、市值能够实现正增长,品牌状态保持“健康”显得难能可贵。这种可贵,源于对市场的敬畏和尊重,基于对市场化取向改革的责任和信心。

心中有“灯塔”

  航行,困难的不是突然袭来的大风大浪,而是看不到照亮航向的灯塔。在瞬息变化的市场中参与竞争亦然。对于每一个市场参与主体而言,心中有灯塔,眼中有航向,才能在战略层面冷静地审视未来,在战术层面精准地盯紧眼下。

  平和从容,敢想敢拼,善谋善为,是浙江中烟人做事的信条。平和是定力,市场在变,道路不偏,阵脚不乱;敢拼和善为是章法,潮涨潮落,舟楫相配,得水而行。

  今年以来,宏观经济的下行和消费环境的疲软使得行业品牌销售数据能够划出向上的弧线格外不易,“利群”品牌销量同比数据从年初“全身没在水里”到现在“鼻孔浮出水面”自然也不易。

  然而,对于品牌销售数据的认知不能只停留在看是“飘红”还是“翻绿”,是同比增幅扩大还是环比降幅收窄。销售数据固然是靠营销一条一条“卖出来”的,本质上更是靠管理一步一步“衔接好”的。今天的数据是昨天的步履,今天在产销运行、市场营销、物资保障、科技创新、基础管理上“做了什么”决定着明天在品牌发展上能“得到什么”。

  对于浙江中烟和“利群”品牌而言,发展的道路虽然漫长,但紧要处只有几步,在错综复杂的环境下能不能很好地化解风险,能不能很好地有所突破,前提是对经济运行的把握是否精准,对市场规则的运用是否娴熟。

  精准和娴熟不是一蹴而就的,相反是在响应市场、跟进市场、服务市场下的反复打磨和不断升级。多年来,“五大滚动”市场驱动管理模式成为浙江中烟一直探索实践的一套符合行业体制机制、契合工业经营特质、满足业务发展需要的企业管理模式。

  滚动预测、滚动生产、滚动供应、滚动维护、滚动服务,这套市场驱动管理模式在核心的功能设计上,把企业打造成一个以市场为起点和终点,后一环节保障前一环节,环环相扣、一路跟进的供应链,从而最大限度地快速响应市场需求。

  市场需求“跟上去”,产销衔接“动起来”。正是有了一套与市场化取向改革相契合的管理模式,“利群”品牌才得以在市场变化中向着高结构、大品牌不断升级。

  因此,从辩证法的角度看,企业和品牌的“稳”与“进”是相辅相成的。无论是品牌的结构升级、空间升级,还是份额升级、品质升级、形象升级,都有赖于内部运行体制和综合管理能力做到预测更准、生产更柔、保障更足、维护更紧、服务更好、状态更稳、质量更严、协同更顺、基础更实、队伍更强。

  在基调上“以进促稳”,在追求上“争取主动”,在措施上聚焦品牌和管理“两大升级”,心中正是有了这样照亮航向的灯塔,浙江中烟才在此消彼长的品牌竞争格局中保有定力,不盲目跟风自乱方寸,不急功近利追求一隅,排除发展干扰,坚持既定方向。

  坚持产品结构“只往上走”的价值追求,坚持“走出去”的市场布局,坚持“跟进与服务”的营销策略,坚持以“一个灵魂三篇文章”为主导的品牌形象塑造,“利群”品牌在布局上的“开疆拓土”和梯次上的“卡位前移”靠的是平和心态下的苦练内功,靠的是市场机制下的脚步跟牢。

手中有“罗盘”

  在应对困难和挑战的过程中,卷烟营销的市场化特征愈加明显。变与不变,以变应变,浙江中烟把工作的基点放在自己身上,坚持做好自己的事情。今年以来,浙江中烟经济运行分析会的频次明显增多,目的在于增强市场应对的分寸感。

  张与弛、调与转,舍与得、增与减,分寸的拿捏从品牌的维度上讲在于既要关注“卖多少”,也要把握“卖多好”。遵循市场化取向改革的大方向,浙江中烟不断强化“销售关注到天、政策协同到周”的工作机制,实现价格、社会存销比、要货积极性“三大营销指数”更为全面、实时的应用。

  就像轮船航线是否偏航要由罗盘指引,“利群”品牌市场状态是否向好则由“三大营销指数”来衡量。价格直接反映供求关系,社会存销比反映可销天数和断货率,要货积极性反映商业企业的投放策略和零售客户的需求潜力,通过三大指数形成全局视角,浙江中烟努力“呵护”着“利群”品牌。

  实际上,“卖多少”与“卖多好”很大程度上要看营销团队跟进与服务市场的水平。多维度、高频率、深层次地开展工商协同、维护品牌状态则是浙江中烟营销团队的“必修课”。

  价格、库存、进货面、订足率,基于“健康指数”的品牌状态维护得好不好,决定着未来相当长一段时间品牌的市场潜力大不大、消费黏性强不强。

  因此,浙江中烟根据销售数据“抓异动”、围绕零售终端“抓上柜”,在技术层面做好“破题”文章,“摸得清”才能“看得明”、“看得到”才能“买得到”。

  对于投放策略,表面上看是技术层面的“紧”与“松”,本质上讲是战术层面的“疾”与“稳”。如何做到“蹄疾步稳”?考验的是营销的章法,依赖的是品牌的定力。

  不忘初心,不出乱招,浙江中烟主动对接商业企业,不盲目地要规模,努力保持“稍紧”的品牌投放策略。有了“紧一点”的状态,才会有“高一点”的溢价,才会有“快一点”的动销,才会有“强一点”的订货意愿。品牌状态好了,卡位优势有了,才有厚积薄发的销售质量,才会迎来市场销售的风口。

  无论市场如何变化,跟进快一步,服务细一点,简单的事重复做,重复的事用心做,基于“存销比”滚动衔接产销,基于“营销指数”维护品牌状态,是浙江中烟培育“利群”品牌一以贯之的法则。

  今年上半年,浙江中烟销大于产13万箱,“利群”品牌工商存销比保持在1.1左右,其中商业存销比在0.4左右,各主销规格总体保持顺价销售,省际交易比重达到67.7%,同比提高0.5个百分点。

  数据已然成为历史,前路依然风云莫测,压力总会有的,困难总会来的,彻底扔掉“游泳圈”,勇敢地到市场大浪里击水,努力提升产销衔接的水平,提升跟进与服务市场的能力,“利群”品牌的市场前景可期。

 
 
  • 分享到
网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
相关新闻
 
 
国家烟草专卖局党组成员
通联平台 政策法规 商业频道
移动终端 工业园地
东烟资讯中心
木辰语丝 烟草农业
零售终端 国际烟草 电子杂志
企业文化 社会公益
木辰语丝 烟草文化
网站专题
“爱我中华”“金叶情怀”第二届烟草...
烟草行业2017两会代表委员访谈
2017年全国烟草工作会议专题报道
“喜传天下”首届烟草行业摄影展
东方烟草报社第一届视频通讯员培训班
江苏烟草商业系统争当行业楷模战略
人物访谈
稳中有进、稳中有变、稳中有为 详细>>
新起点上新征程 整改落实上水平
稳中有进 稳中有变 稳中有为
坚持标本兼治 推动行业全面从严治党向...
主动作为 强基固本 转型发展
图片新闻
  120.jpg 河南天昌公司...   福建中烟2版120.jpg 福建中烟厦门...  
  m_副本120.jpg 江西石城烤烟...   W020141113353493402427.jpg 江西中烟广丰...