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江苏苏州市局(公司)创新卷烟营销之四
没有销量任务的客户经理干什么
本报专题报道组
日期: 2016年05月24日 来源: 东方烟草报

  “徐老板,我帮您设计了一个卷烟出样的新方案,您看是不是比以前漂亮了?”

  “POS机用得怎么样?来,我再帮您清点下库存。”

  “苏州烟草微信平台有市场调查,别忘了投票互动,有积分哦!”

  ……

  4月21日,江苏省苏州市烟草专卖局(公司)客户经理唐伟峰来到姑苏区零售客户徐增兴的店里,半个多小时的拜访紧张而充实。

  “小唐从不要求我必须订多少钱的烟,每次来我店里都会了解各种信息,给我很多好的建议。”徐增兴满意地说。

  “现在客户经理没有销量任务。那么,没有销量任务的客户经理干什么?干客户经理该干的事,把精力放在了解需求上、放在营销创新上,真正当好‘客户的经理’、扎实做好‘客户的参谋’。”苏州市局(公司)局长、经理董桂林说道。

  把精力放在市场上,广泛开展市场调研、掌握真实信息、准确分析状态。

  苏州市局(公司)客户经理对样本客户每周采集一次信息,同时指导督促使用POS机的零售客户及时、准确、完整上报数据,推进市场状态监测体系建设。在准确掌握市场信息的基础上,客户经理每周撰写市场分析报告,按照PDCA循环理论,改善工作方法、提高分析水平。

  把精力放在服务上,因地制宜、“因材施教”,为不同客户提供不同服务。

  苏州市局(公司)推行“同心”服务品牌建设,客户经理的工作往下移、向前移,从被动服务向主动服务转变。客户经理针对不同客户制定不同的市场走访内容,提高服务效率和精准度;帮助零售客户分析商圈特点,制定订货指导方案;指导客户掌握各个品牌的不同特点,学会因人而异地出样和推介不同品牌。

  把精力放在创新上,不断探索服务客户和品牌培育的新方法。

  苏州烟草微信平台是苏州市局(公司)正在探索的创新项目。邀请零售客户和消费者实名加入微信平台是客户经理的工作内容之一。客户经理经常在微信平台与零售客户和消费者互动,提交关于营销窍门、卷烟保存技巧、如何提升用户关注度等方面的创意或方案。如今,每天打开苏州烟草微信平台看看,已成为许多零售客户的习惯。

  苏州市局(公司)还组织客户经理成立QC小组,开展各种创新项目。比如,客户经理QC小组研发出一种太阳能旋转展示架,提供给零售客户展示重点品牌。“这款展示架不用电、效果好,吸引了很多顾客的目光。”零售客户杨应强对这项创新赞不绝口。

  “对客户经理来说,销量和结构指标没有了,但围绕零售终端和消费者开展的工作更丰富了,发挥能力的舞台更大了。”苏州市局(公司)副经理邵亚军这样认为。

  在这个更大的舞台上,客户经理把握市场、服务客户的能力得到提升。

  “客户经理不仅仅是帮零售客户擦擦柜台、摆摆卷烟,更要真正提高把握市场、培育品牌和服务客户的能力。”苏州市局(公司)市场经理朱振宇对记者说。

  在客户经理的指导下,苏州零售客户的经营水平不断提高。

  “过去我以为卖烟很简单——把烟往柜台里一放,有啥就卖啥。现在我逐渐明白卖烟是个大学问,要学会根据所在商圈的消费特点订货。今年以来,我的卷烟销量同比去年稳中有升,毛利率近10%。”徐增兴经营理念的变化就是苏州零售客户的一个缩影。

(本报专题报道组成员:赵荣龙、张健、孙浩、吉蕾)

  记者点评

真正把握市场,才有好结果

孙浩

  过去,大家都在依靠增量共享式的增长;如今,增量空间变窄,老办法行不通了,新办法在哪里?

  有的简单地把销量任务分解给客户经理,用压任务的方式实现经营指标。而有的着眼于做好工作的每个环节,把过程性工作做优做足,把任务的实现建立在扎实的工作基础之上。苏州市局(公司)选择的就是后者。

  这是一种尊重市场、科学管理的体现,也只有真正把握市场,才有好结果。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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