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品牌培育,我有“三法”
李双虎
日期: 2017年01月06日 来源: 东方烟草报客户端

  对于零售客户和客户经理而言,品牌培育一直都是非常重要的工作。特别是现在卷烟零售环境和利润空间不是特别理想,在这种情况下做好品牌培育工作就更加需要讲究方式方法。笔者结合自己在走访市场、培育品牌中的几点心得,与大家交流共勉。

  树信心,工作中不让自己的负面情绪影响零售客户。平时营销人员拜访客户时,特别是与客户谈到卷烟供货、品牌培育时,客户或多或少总会有一些抱怨。这时,如果不适当控制节奏,一味附和客户的抱怨,客户就会越说越激动,这种情况下就不好过多提及培育品牌的事了。所以在平时的客户拜访中,必须调整好心态,一定把积极的一面呈现给客户,沟通中多聊客户感兴趣的话题,把品牌培育的重要性和意义、要求,清晰明白地传递给客户。

  讲方法,把更多时间用在有疑义的客户身上。不可能所有的零售客户都会认同你的观点,这就要求你把时间多花在目标客户身上。平时的拜访工作时间非常紧张,对于完全认同你观点的客户,就不用再花太多的时间在品牌培育上了,要关注那些不完全认同甚至不认同你的观点的客户。工作的方法是先易后难、先重点后一般。对于有些零售店而言,还要善于发现主要经营者。不要花过多的时间与零售店里的非主要经营者或雇佣的员工沟通,主要经营者才是你的目标客户。

  促认同,用专业的能力让客户认同你的观点。品牌培育工作中有个有趣的现象,就是新增客户的品牌培育工作总是相对容易做,这些零售客户大多会认同你的营销观点和指导方法。为什么会有这种现象呢?笔者认为,是客户认同差异造成的。在新增零售客户眼中,你是目前唯一指导他卷烟经营的人,他会高度地认同你的专业水准,所以品牌培育工作事半功倍。对于老客户而言,接触的营销人员则会较多,如果众说纷纭,不仅会让客户感到云里雾里,还会降低客户对你的信任度,品配培育工作就会更加难做。这时,营销人员的专业性就会显得更加重要。

  在具体工作中,通过和客户交流沟通,帮助客户扩大经营,客户会认同你;通过分析帮助客户合理安排卷烟库存,优化资金流,客户会认同你。你成为客户卷烟经营的“百事通”,客户有问题你都可以给客户一个专业的满意答复,客户会认同你……所以,无论是谁,无论通过何种方式,只有让客户认同,才是做好品牌培育的关键点。

 
 
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网络责任编辑: 李明 收藏 打印 关闭
 
 
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