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知己知彼 百战不殆
吉文兰 粘新悦
日期: 2017年01月10日 来源: 东方烟草报客户端

  前不久一天的傍晚,店里来了几位陌生的顾客。刚进门就问有“金圣”(硬滕王阁)吗?听口音像是江西人,加上要买的烟是江西烟,我更加断定他们是江西人。幸好,最近我刚订购了几条“金圣”,因为前几天听老公说,他看店时,也有几位外地人要买“金圣”(硬滕王阁)。

  顾客问我买整条的话多少钱,我回答100元。那几位外地人七嘴八舌地说:“太贵了,从来就没有过这个价,90元,卖一条给我们!”我坚决地回答:“我们店的卷烟从不讲价,要买就是这个价。”顾客又说:“那这样吧,我们给你95元,总行了吧?人家店里90元就卖了,我们也懒得跑其他店了,加5元,95元卖一条给我们。”见我没吭声,他们几个人作势要走。我心里琢磨着:既然人家店里卖90元,那他们为什么不去买呢?非要多花5元到我店里来买?我又想到自己闲暇时也经常去同行店里逛,附近根本就没有店有这款烟卖,而且周边的几家超市每个星期都是来我店里,让我帮他们在新商盟订烟,没有哪家超市定过这款烟,又哪来的这款烟卖呢?由此我可以断定,这些外地人分明是合伙来忽悠我。爱买不买,我懒得搭理他们。那些人故意走了几步见我没有丝毫让步,于是又回过头来:“老板,就按你说的价钱买一条吧。”其中一位顾客买了一条,另外一个人又买了一条。走时他们还问我:“老板,你店里还有这款烟吗?有的话全部留给我们,过几天我们再来买。”

  其实如果这些顾客当时真的走了,我肯定会有些后悔没有卖。但之所以我能断定他们会在我店里消费,是因为我从平时的走访中得知没有其他店里有这款烟,而从他们说话的口音中可以断定他们是江西人,由此便可以得出这些顾客的吸烟习惯——喜欢家乡烟。在平时的经营中,我们只要摸透了顾客的消费习惯和消费底细,一定可以做到知己知彼,百战不殆!

江苏金湖县零售客户吉文兰口述 江苏金湖县局(分公司)员工粘新悦整理

 
 
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网络责任编辑: 卢媛 收藏 打印 关闭
 
 
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