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花开正当时
徐江峰、全志
日期: 2016年03月26日 来源: 东方烟草报

和风

    □时间:2016年3月16日

  □天气:晴

  这是记者第二次来广西百色田阳县采访荣发日用品店店主农珍爱。

  荣发日用品店位于头塘镇农贸市场入口,面积不大,位置很好。这几年,随着一家工业示范园入驻头塘,头塘镇人气旺了,消费水平也高了,给这个30来平方米的农村小食杂店带来了商机。去年7月,荣发参加了现代零售终端建设,经过全方位“美容”变身为便利店,成为百色市烟草专卖局(公司)布局农村现代终端的示范点。

  两次接受采访,农珍爱的状态有所不同。

  第一次是2015年10月,荣发升级为现代终端只有3个月,农珍爱虽然看到了赢利的提升,但对前景还没有足够的自信。面对记者时,她笑容浅淡,话也不多。

  今天,记者刚走到店门口,她就一脸灿烂地迎了出来:“欢迎啊!去年你来过,我记得!”

  “节日生意咋样?”进得店里,记者开门见山。

  “还不错!今年一类烟卖得多了。我店里18个一类烟规格,每个都比去年多进了5到8条,节后库存却比去年少。”农珍爱的笑容再次绽放。

  “1到2月份,荣发进货总量减少了199条,但利润增加了1327元。”同行的田阳县烟草专卖局(营销部)副经理何显祥,拿出随身携带的“百色烟草移动办公平台”,调出荣发的赢利分析表。分析表显示,2016年前两个月,荣发订购了1138条卷烟,赢利19096元。

  “原来没记账,搞不清能赚多少钱。”农珍爱又笑了起来,“现在店面漂亮了,顾客愿意来了。光卖烟就够这个小店基本费用了,其他商品都是多赚的。”

  说话间,一个小伙子走进来,在柜台上放下22块钱。农珍爱只问了声好便笑嘻嘻地收钱、拿烟、扫码,俩人一句话没说就完成了交易。

  “老熟客了,他就喜欢抽‘黄鹤楼’(硬鸿运)。”见记者好奇,农珍爱解释道。

  “熟客优惠不?”

  “买烟不讲价,顾客都知道。”农珍爱俯身补充整理着烟柜里的样品烟,“我们加入了自律互助小组,低价卖,互助小组也不答应。”

  一旁的何显祥介绍,明码实价对于稳定价格作用明显,现在零售客户平均毛利稳定在14%左右。

  “节后库存多不多?”记者问。

  “还可以!”农珍爱边说边拿出客户服务手册,“每个月客户经理都来商定销量大的卷烟品牌订购量。”她翻开手册,里面整齐地贴着一张张“货源供应商定表”。3月份的商定表显示,2月底,荣发的存销比为1.11。对于荣发这样的便利店来说,属于合理区间。

  商定表的下面有张粉红色A4纸,这是2015年12月百色市局(公司)致客户的信。信里面除了节前访销工作安排和订购注意事项外,还标注了荣发春节前每次订货时间。看来,信是为每位客户“私人订制”的。

  信中建议客户对9个中高档卷烟畅销规格按照正常月份订购量的2~3倍来购进。前一天,记者到百色市局(公司)采访时,副经理吴素萍介绍了这9个规格的“来历”:百色市局(公司)进行了大范围的农村市场走访,详细了解2015年春节期间什么烟不够卖、什么烟卖不动,结合信息系统采集来的数据和百色市场特点进行综合分析,选出9个拉升结构的主力规格开展进村屯活动,并一户一策地商定订购计划。

  “春节前,因为对‘真龙’(起源)信心不足,我减少了购进量,结果不够卖的,少挣了不少钱。”农珍爱有些遗憾。

  眼前的几张商定表,被农珍爱又圈又写画得满满当当。“看得出来,您经营卷烟很用心!”记者不禁夸赞了一句。

  “她待客热情,人又勤快,也喜欢花心思琢磨生意上的事。都是现代终端,她的店不但烟的结构高,其他商品也卖得好。”客户经理陆珍玲接过了话茬。

  “时间花哪儿,哪儿花开啊!”农珍爱被夸得有点不好意思了。

  是呀,时间花哪儿,哪儿花开!这是零售客户的切身感悟,也是广西烟草商业多年来发力终端、精耕市场的真实写照。

  花开正当时。

 
 
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网络责任编辑: 于秀珍 收藏 打印 关闭
 
 
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