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零售客户积极参加培训——
咱一起去学学
张军逢、徐江峰、黎悦、林淑霞、步娜、楼利科、黄宏、吴耀明
日期: 2015年06月21日 来源: 东方烟草报

  广西南宁:当好“领舞者”

  广西壮族自治区南宁市江南区零售客户 张军逢口述

  我是南宁市江南区第一批现代终端客户,无论是店面、店招等硬件的改造,还是终端信息系统软件的使用,我都走在了同行的前面,也就顺理成章地被烟草公司选为零售户培训师。

  我的店不过一百来平方米,到现在已经迎来上千名参观学习的客人。这些客人中,有同行,也有烟草公司的工作人员。

  除了给来店参观的客人做介绍外,我正式讲课一共有三次,主题分别是整店设计、店面招牌的改造和信息系统的应用。整店设计和店招改造都是在店里现场讲解,信息系统的应用则是在江南区局(营销部)的会议室里授课。

  在会议室的这堂课,是我第一次走上讲台。虽然之前认真准备了讲稿,但面对台下的七八十人,我依然很紧张。不过效果让人欣慰:随后的日子里,不少同行来我店里实地参观。他们中有的是原来就有收银系统,有的是怕扫码麻烦,还有的担心经营信息泄露,犹豫是否使用烟草公司的信息系统。

  我店里在安装信息系统之前,也有自己的收银系统。后来听客户经理介绍现代终端的好处后,我爽快地采纳了他的建议。如今,我卖烟保证做到一包一扫,数据上传的准确率、及时率在江南区名列前茅。正因为如此,我也能从系统里获取比较科学的建议订烟数据。我对照店里的经营情况认真研究过,系统建议数据还是很合理的。

  我的切身感受有时比客户经理给零售户讲解更有说服力。而最让同行动心的还是卷烟销量、营业额这些客观数据。我开店不到四年,烟柜已经升级了两次,店招换了三次,每次改造的效果都体现在直线上升的经营业绩上。加入现代零售终端以前,我每周的订烟量在100条左右,总价大约8000元;现在,每周订烟量保持在180~200条之间,总价也增加到了2万元左右。

  客户对客户的培训,拓宽了同行深入交流的渠道。因此,只要有同行来店参观,我都热心接待,还经常应邀上门为他们提供指导。跟同行交流时,我也从他们身上学到了不少好做法,比如背柜疏朗有致、方便拿取的陈列方式就是从同行那里学来的。

  烟草公司给了我一个“领舞者”的角色,我想努力发挥好自己的作用,和同行携手创造美好未来。

(本报记者徐江峰、通讯员黎悦整理)

山东胶州:喜迎“老来俏”

山东省胶州市零售客户 林淑霞口述

  我今年52岁了,经营着一家五十多平方米的便利店,在本地也算小有名气。有人问我:这些年来为啥生意能够蒸蒸日上?有人好奇:这个女老板怎么这么能干?

  说来话长。

  开店之初,我和不少人一样,只知道勤劳致富、保持店面整洁、态度热情,即使店里的生意不温不火,也安于现状:不求挣大钱,能够补贴家用就行。

  烟草公司客户经理宋家发不这么认为。他觉得我店铺所处的位置有商圈优势,未来“大有可为”。只不过,我需要“开开眼、动动脑”。

  在宋经理的动员下,我陆续参加了烟草公司举行的多次培训。没想到,培训为我打开了一扇门,让我看到了更广阔的世界。

  去年,培训师讲的关于现代终端建设的内容,对我触动很大。我觉得自己的店面有点“平庸”,宋经理经过分析商圈,认为周边个体经营者比较集中,可以打造成商务终端。于是,我重新设计店面,使风格更加“高大上”;设置商务用烟专柜,陈列也更加“专业化”:有展示高端烟的、细支烟的,还有“泰山”品牌的单独展示区。焕然一新的店面犹如穿上了优雅的“职业装”,不仅吸引了顾客的注意,让我也有一种“重生”的感觉。

  后来,培训师介绍的“微营销”引起了我的兴趣。在宋经理的帮助下,我也用上了“新式武器”,申请了店铺微信公众账号,将新老顾客都加入了我的微信群。有新货到了,只要更新朋友圈,图文并茂地发信息出去,他们就都能看到了。微信这东西,新潮、方便、管用,朋友和同行经常为我“点赞”。

  俗话说:留住回头客,买卖有得做。怎么留?听了培训师讲的关于客户关系维护的内容后,我尝试推行会员制,并进行跟踪服务。会员消费都会获得积分,积分达到一定数量时,可以兑换礼品或购物打折。通过多种形式的交流,目前店里有了1000多位会员,店铺人脉越来越广、信誉也越来越好了。

  今年1~5月,店里卷烟销售额超过了130万元,亲戚朋友都说我越老越有活力了。我觉得这归功于烟草公司提供的先进、实用的培训内容,不仅让我挖掘了店铺的潜力,也让我迎来了生意和人生中的“老来俏”。

(步娜整理)

浙江义乌:用活“微科技”

浙江省义乌市零售客户 楼利科口述

阿美

  我开店有二十几年了。头些年,我店里几乎没有卖不出去的烟。最近几年,我感觉生意越来越难做了,有时候生意还不如隔壁那对“80后”小夫妻。面对慢慢淡去的生意,我百思不得其解。

  有一回,烟草公司的客户经理上门跟我说,他们正在开展一项“每月一问”的主题活动,当月的活动主题为“分享与交流”,想邀请一些零售户到我店里交流各自的经营经验,问我乐意不乐意。起初我嫌麻烦,不怎么愿意,后来想想,反正店里现在生意冷清,不如大家聚在一起热闹热闹,也增加店里的人气。于是,我就答应了。

  活动当天,客户经理邀请了20多个零售户,其中就包括隔壁那对小夫妻。20多个同行一一分享了各自的经营经验。在这些经验中,隔壁小夫妻利用微信、微博等手段销售商品的方法让我印象深刻。

  活动结束后,我向客户经理咨询微信、微博怎么用。我生怕自己学不会,还叫来儿子一起学。客户经理叫来隔壁小夫妻,大家一起帮我申请了店铺微信公众账号,并将公众账号的二维码做成台标放到柜台上。我发动进店的顾客“扫一扫”,成为本店会员,并定期向他们发送小店的相关信息和促销活动;开通微支付,通过“扫一扫”功能直接付款等。虽然我年纪大了,记性不如年轻人,但在客户经理和隔壁小夫妻的热心帮助下,我很快就能熟练利用微信等为顾客提供更加方便快捷的服务了,也有了自己忠实的顾客群,小店的人气也增加了。

  如今,我只要在电脑前轻轻点下鼠标,就能向会员介绍商品信息、与会员交流、收集他们的意见建议,并根据他们反馈的信息,引进新品牌、淘汰滞销品牌,保持合理的库存。更让我高兴的是,通过微信,我还享受到了以前想都不敢想的“先收钱后卖东西”!

(黄宏整理)

新疆莎车:学出好生意

新疆维吾尔自治区莎车县零售客户 吴耀明

  上世纪九十年代,我的店就开张了。

  我这个人比较传统,商店开得也传统,只知道勤勤恳恳、起早贪黑地延长营业时间。这样开了多年,挣的钱也只能维持温饱。直到前几年参加了一次由喀什地区烟草公司组织的零售户品牌培育培训课,我才改变了传统的经营观念。

  那次培训是在2013年5月,培训师就零售户怎样开店才赚钱做了重点讲解,其中包括规范经营、店面形象、品牌培育、卷烟展示、销售技巧等内容。特别是讲到销售技巧时,培训师还现场演示,把不同品牌规格的卷烟摆放在桌上,让我们零售户充当顾客找茬买烟。老师也现场示范了怎样化解消费者和店主之间的矛盾、怎样促成每笔交易……边示范还边解答我们在实际经营中遇到的难题。这些技巧是我以前闻所未闻的,心中不禁感慨:原来生意还可以这样做!

  反观自己,在经营上空有热情却没能力、能吃苦却没技巧……于是,我立即调整思路,粉刷店面,把使用多年的老式货架、货柜全部换成超市货架,并订制了卷烟专柜,调整了店铺布局,改变以往那种传统的经营模式,把新学来的技巧用在了经营中。别说,还真灵验,生意很快就好了起来。后来,但凡有培训学习的机会我都不会放过,每次参加培训也都有不同的收获。

  就这样,店铺在我不停地学习中不断改变,由原来的小杂货店变成了如今红红火火的小超市。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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